Чи впевнені ви, що ваші менеджери дійсно працюють на максимум? Чи можуть вони продавати більше? Регулярна перевірка відділу продажів дозволяє виявити не лише слабкі місця команди, а й знайти приховані точки зростання. Але оцінка менеджерів з продажу не повинна зводитися до сухих звітів чи одноразових перевірок — це потужний, а головне, дієвий інструмент розвитку відділу та бізнесу в цілому. Як його використовувати правильно та які методи допоможуть оцінити ефективність менеджера з продажу без стресу для команди, розповідаємо далі.
Чому важливо регулярно оцінювати роботу менеджерів з продажу?
Отож, ефективна робота менеджерів з продажу — це не особиста забаганка КВП або ж власника бізнесу. А перевірка менеджера з продажу – це не про контроль заради контролю. Це два потужних та дієвих інструмента, які дають можливість виявити слабкі місця, покращити навички та підвищити загальну продуктивність відділу продажу. А без регулярного аналізу ви ризикуєте пропустити:
- менеджерів, які імітують активність, але не закривають угоди;
- погіршення клієнтського досвіду через некоректну комунікацію;
- відсутність прогресу у навичках команди.
А головне — оцінка дає чітке розуміння, що працює, а що потрібно вдосконалити для стабільного зростання продажів.
Основні критерії ефективності менеджера з продажу
Атестація працівників відділу продажів - це не лише цифри, а й якість роботи сейлзів. Поєднання кількісних та якісних показників дозволяє отримати об’єктивну картинку.
KPI для оцінки результативності менеджерів
Конверсія, середній чек, швидкість обробки лідів — це ключові показники ефективності, які дозволяють зрозуміти, наскільки продуктивно працює кожен менеджер. Однак лише цифри не дають повної картини, тому варто також оцінювати навички ведення переговорів, роботу із запереченнями та вміння утримувати клієнтів.
Які навички та компетенції визначають успішного продавця?
Сильний менеджер — це не тільки той, хто продає багато, а й той, хто робить так, що покупці повертаються. А тому варто також оцінювати такі компетенції менеджера з продажів:
- вміння вести діалог та чути потреби клієнта;
- стресостійкість та здатність адаптуватися до змін;
- роботу зі скриптами, але без “зубріння на пам'ять”;
- знання продукту та ринку.
Кількісні та якісні показники роботи менеджерів
Не менш важливо враховувати і відгуки клієнтів, аналізувати записи дзвінків та переглядати CRM-звіти, щоб оцінити, чи справді менеджер ефективно комунікує, а не просто виконує план.
Методи перевірки менеджерів з продажу
Щоб оцінка була справедливою та об’єктивною, варто використовувати різні методи аналізу роботи. Це допоможе побачити реальну картинку й уникнути однобоких висновків. Чудово працюють такі методи оцінки:
- прослуховування дзвінків, що дозволяє оцінити якість комунікації та роботу із запереченнями;
- аналіз CRM-системи, який показує як менеджер веде клієнтську базу, заповнює картки угод та контролює процеси;
- перевірка KPI, що дає змогу зрозуміти, наскільки менеджер виконує поставлені цілі;
- Mystery Shopping або ж прихована перевірка роботи сейлза під виглядом потенційного клієнта.
Атестація менеджерів з продажу: як організувати?
Атестація — це не просто перевірка знань, а можливість допомогти менеджерам стати ще кращими. Вона має бути зрозумілою, об'єктивною та продуктивною, а не викликати стрес у команди. Щоб перевірка відділу продажів була ефективною, необхідно:
- Розробити чіткі критерії оцінки — що саме перевіряється та як оцінюється результат;
- Застосовувати реальні кейси — тестові завдання мають відображати реальні ситуації, з якими зіштовхуються менеджери;
- Враховувати зворотний зв'язок — важливо не просто перевіряти знання, а й давати рекомендації щодо покращення роботи.
Типові помилки при перевірці менеджерів з продажу
Часто перевірка сейлзів перетворюється на формальність, яка не дає реальної користі бізнесу, а лише лякає менеджерів. Це трапляється, якщо:
- оцінювання суб'єктивне – керівник оцінює не за реальними показниками, а за власними відчуттями;
- відсутня чітка система оцінки – результати перевірки не мають конкретних критеріїв;
- фокус лише на цифрах – ігноруються комунікативні навички та якість обслуговування клієнтів;
- немає зворотного зв'язку – менеджери не розуміють, що їм потрібно покращити.
Чому перевірка менеджерів – це інструмент зростання, а не просто контроль?
Перевірка менеджерів — це не про те, щоб знайти винних, а про те, щоб розвивати команду та створювати умови для її зростання. Коли оцінка організована правильно, вона допомагає:
- Виявити слабкі місця та розробити план розвитку менеджера з продажу.
- Зрозуміти, які навички потрібно підтягнути за допомогою навчання менеджера по продажам.
- Справедливо визначати сильних гравців у команді та мотивувати їх, даючи зрозумілі цілі для професійного росту.
Оцінка ефективності – це не просто цифри, а можливість зробити команду сильнішою. Якщо ви хочете вивести свій відділ продажів на новий рівень, звертайтеся до команди Raketa Prodazh. Ми допоможемо вам розробити стратегію розвитку вашого відділу продажів, яка приноситиме стабільний результат.
