Добровольці, що взяли участь у дослідженні американця, зображали здобувачів роботи і кадровиків. Деяким здобувачам посади рядового офісного клерка Торстейнсон жартома запропонував вимагати зарплатню в 100 тисяч доларів на рік. Ця цифра була зовсім нереальною, з огляду на те, що раніше ці люди одержували лише по 29 тисяч доларів на рік. Всім цим «нахабам» запропонували зарплатню в середньому на 9% вище (35 385 доларів на рік проти 32 463), ніж тим, хто чесно претендував на реальну зарплату. Результати дослідження вчений опублікував у виданні «Journal of Applied Social Psychology».
”Звісно, неможливо передбачити, як зреагує реальний кадровик на завищені вимоги до зарплатні, нехай навіть явно жартівливі. Але експеримент дещо говорить про людську натуру і механізми переговорів», — говориться в статті.
Торнстейнсон підкреслив, що зазвичай на переговорах остаточний розмір зарплатні ґрунтується на первісному варіанті, який служить якимось «якорем». Навіть у тих випадках, коли «якір» — відвертий жарт. Наприклад, у роздрібних магазинах завищена «початкова ціна» створює враження великої знижки, а покупці вважають товар коштовнішим.
